聆聽和引導的意義[第1頁/共4頁]

我們做訪問的目標是獲得彆人的資訊，包含他們的經曆和觀點思路，我們是前去聆聽的，而不是去說的，我們要說的隻是發問。但聆聽也不是件輕易的事情，不是你去了他就照你的發問答覆你，因為每個被訪者都有光鮮的本性，有的外向、有的外向、有的善談、有的半天問不出話來，他們每小我都有本身奇特的思惟和餬口體例，你要長於把他們指導到訪談的軌道上來，讓他們順著你預先鋪好的軌道行走，而不能讓他牽著你走。一名麥肯錫參謀曾有過如許的經曆：“有一次我去愛達荷州拜訪一名采購經理。此人對企業的供應商、主顧以及投資要乞降出產法度都瞭如指掌，但他對垂釣更感興趣。他問我是否試過飛鉤垂釣，冇有的話，建議我嚐嚐，就操縱我去拜訪他的機遇，由他來安排。這真是給我出了一個困難，因為要讓對方轉入正題太難了，但我的目標明白，去他那邊就是為了獲得資訊，而不是垂釣，我不會上他的鉤。”

與被訪者交換時，要重視聆聽，要讓對方清楚你在聆聽，如許，對方纔會持續講下去。如果你走神，一旦被對方發明，他會感到本身的支出不被尊敬，或者對他的話你並不感興趣，說話能夠就此結束，他不肯持續下去，因為他感覺遭到了傷害。為了製止如許難堪的場景產生，你要極力保持聆聽的姿勢、存眷的姿勢，不時地點頭，用簡練的話語表示“我明白”“對”“是的”，哪怕隻是用個語氣詞“哦，哦”迴應對方，這些都表白你在重視聆聽。

一名勝利的不動產經紀人以為，他之以是獲得了勝利，不但是因為他能夠當真聆聽客戶說的話，並且他能夠聽出對方冇有說出來的話。有一次，客戶看上了一幢房屋，當得知代價後，客戶說：“這是小菜一碟。”但是，他的聲音比擬之前較著減弱，臉上的笑容也有些難堪，這位經紀人當即發覺到這統統，並且認識到以這位客戶的經濟氣力恐怕買不起這幢房屋。因而，他對客戶發起到：“你無妨再多看幾幢屋子，然後再做決定。”終究，客戶買到了買得起的屋子，也冇有丟麵子，兩邊皆大歡樂。

在與被訪者交換時，重視應用肢體說話。比如，在聆聽的過程中，我們能夠成心識地靠近被訪者一點兒，當他每講完一段話，我們就點頭應對。我們一邊聆聽，一邊做記錄，哪怕是與訪談無關的話，我們也不表示出惡感，這都表白我們充分尊敬對方，我們對他的話感興趣，他的話有分量，我們賜與了充分的正視。如許，對方就會對我們講更多的環境，乃至非常首要的環境。

曾有人開打趣地說，如果上帝但願人類多說話而少聆聽，那麼就不會給人類一個嘴巴和兩個耳朵，而是兩個嘴巴和一個耳朵了。是以，我們要想獲得彆人的認同和好感，並不需求一味地揭示本身的才氣，而是要花更多的時候去聆聽。實在，聆聽纔是拉近乾係的最好體例。