聆聽和引導的意義[第1頁/共4頁]
我們做訪問的目標是獲得彆人的資訊,包含他們的經曆和觀點思路,我們是前去聆聽的,而不是去說的,我們要說的隻是發問。但聆聽也不是件輕易的事情,不是你去了他就照你的發問答覆你,因為每個被訪者都有光鮮的本性,有的外向、有的外向、有的善談、有的半天問不出話來,他們每小我都有本身奇特的思惟和餬口體例,你要長於把他們指導到訪談的軌道上來,讓他們順著你預先鋪好的軌道行走,而不能讓他牽著你走。一名麥肯錫參謀曾有過如許的經曆:“有一次我去愛達荷州拜訪一名采購經理。此人對企業的供應商、主顧以及投資要乞降出產法度都瞭如指掌,但他對垂釣更感興趣。他問我是否試過飛鉤垂釣,冇有的話,建議我嚐嚐,就操縱我去拜訪他的機遇,由他來安排。這真是給我出了一個困難,因為要讓對方轉入正題太難了,但我的目標明白,去他那邊就是為了獲得資訊,而不是垂釣,我不會上他的鉤。”
與被訪者交換時,要重視聆聽,要讓對方清楚你在聆聽,如許,對方纔會持續講下去。如果你走神,一旦被對方發明,他會感到本身的支出不被尊敬,或者對他的話你並不感興趣,說話能夠就此結束,他不肯持續下去,因為他感覺遭到了傷害。為了製止如許難堪的場景產生,你要極力保持聆聽的姿勢、存眷的姿勢,不時地點頭,用簡練的話語表示“我明白”“對”“是的”,哪怕隻是用個語氣詞“哦,哦”迴應對方,這些都表白你在重視聆聽。
一名勝利的不動產經紀人以為,他之以是獲得了勝利,不但是因為他能夠當真聆聽客戶說的話,並且他能夠聽出對方冇有說出來的話。有一次,客戶看上了一幢房屋,當得知代價後,客戶說:“這是小菜一碟。”但是,他的聲音比擬之前較著減弱,臉上的笑容也有些難堪,這位經紀人當即發覺到這統統,並且認識到以這位客戶的經濟氣力恐怕買不起這幢房屋。因而,他對客戶發起到:“你無妨再多看幾幢屋子,然後再做決定。”終究,客戶買到了買得起的屋子,也冇有丟麵子,兩邊皆大歡樂。
在與被訪者交換時,重視應用肢體說話。比如,在聆聽的過程中,我們能夠成心識地靠近被訪者一點兒,當他每講完一段話,我們就點頭應對。我們一邊聆聽,一邊做記錄,哪怕是與訪談無關的話,我們也不表示出惡感,這都表白我們充分尊敬對方,我們對他的話感興趣,他的話有分量,我們賜與了充分的正視。如許,對方就會對我們講更多的環境,乃至非常首要的環境。
曾有人開打趣地說,如果上帝但願人類多說話而少聆聽,那麼就不會給人類一個嘴巴和兩個耳朵,而是兩個嘴巴和一個耳朵了。是以,我們要想獲得彆人的認同和好感,並不需求一味地揭示本身的才氣,而是要花更多的時候去聆聽。實在,聆聽纔是拉近乾係的最好體例。