聆聽和引導的意義[第1頁/共4頁]

如果你隻提出“是否”題目，那麼你獲得的答案或許不會超出你的料想範圍，也就冇法給你供應更多資訊。比方，你去拜訪一名商店的經理，想通過他體味甚麼時候是發賣淡季。那麼你該如何發問呢？如果你提的題目是：“經理，你們的發賣淡季是夏季還是夏季呢？”如許的發問就把對方的答覆限定在了你的圈子了，對方隻能在這兩個答案中做出挑選，那麼你獲得的答案不是“夏季”就是“夏季”，而實際上的發賣淡季能夠是春季。這個答案不在你的挑選範圍內，恰好透露了你對對方的不體味，從而落空了對方的好感和信賴。不如把發問放得寬鬆些，比如你能夠如許問：“經理，你們哪個季候最忙？”固然給答案一個很廣泛的空間，但對方會直接奉告你精確的答案。如許的發問，也製止了你的露怯。乃至，你還能獲得更精確的答案，比如對方不但奉告你哪個季候，還能奉告你這個季候詳細的哪些天。這類開放性題目能夠讓你獲得更好的成果。

終究，扳談還冇有結束，他就起家給老婆打了電話。我就如許簽下了合約，不測的欣喜來得太快，連我本身都有些措手不及。

曾有人開打趣地說，如果上帝但願人類多說話而少聆聽，那麼就不會給人類一個嘴巴和兩個耳朵，而是兩個嘴巴和一個耳朵了。是以，我們要想獲得彆人的認同和好感，並不需求一味地揭示本身的才氣，而是要花更多的時候去聆聽。實在，聆聽纔是拉近乾係的最好體例。

在與被訪者交換時，重視應用肢體說話。比如，在聆聽的過程中，我們能夠成心識地靠近被訪者一點兒，當他每講完一段話，我們就點頭應對。我們一邊聆聽，一邊做記錄，哪怕是與訪談無關的話，我們也不表示出惡感，這都表白我們充分尊敬對方，我們對他的話感興趣，他的話有分量，我們賜與了充分的正視。如許，對方就會對我們講更多的環境，乃至非常首要的環境。

當然，在詳細應用這些技能時，也要重視適度，特彆是不要做得過分。傳聞過如許一件事，一次，兩位谘詢參謀去拜訪客戶的一名高層主管。項目經理在做了自我先容後就進入正題。對經理提出的題目，主管都做體味答。但在全部訪談過程中，都是項目經理在發問，助手隻是不斷地點著頭，同時敏捷做條記。點頭和條記很對，但對於一次訪談來講，隻要這些就不敷了，點頭再多，卻不提出題目，很能夠讓訪談難以停止下去，你不發問，你不指導，很能夠是以呈現冷場，乃至讓對方感受你的拜訪冇有做任何籌辦，是對被訪者的不尊敬。多虧有項目經理在場，訪問才終究完成。

但有些人很喜好海闊天空位談天，特彆是當他們看到你表示出激烈的興趣時，他們更輕易滾滾不斷地說些與主題無關的話。按照麥肯錫人的經曆，對於如許的人，你要讓他們儘能夠地說出本身想說的，並且保持當真聆聽和感興趣的態度，隻在需求的時候打斷一下，當他們的話題告一段落時，你再天然地將話題引到正軌上來。