第一節 適時闡述自己的觀點[第1頁/共7頁]

就如許聊了幾句以後，對方的態度和緩了很多，維奇再次將話題轉到了自產業品上：“您之前打仗過我們的產品嗎？”

從與客戶打仗開端，我們就說了很多好聽話、客氣話，但是當客戶提出貳言時，我們仍然要順著對方的企圖說下去嗎？當然不。麵對貳言，我們要說專業話、奇妙話，適時闡述本身的觀點，將客戶的貳言抵消為零。

明顯，發賣員在化解貳言時將說話的核心放在了客戶身上，表達了對主顧的體貼與尊敬。發賣員與客戶之間不是二者PK較量的乾係，而是發賣員幫手客戶，極力去幫忙對方處理題目的狀況。如此一來，發賣員輕鬆化解了客戶的貳言，更博得了對方對產品的好感。

這時，維奇才曉得了客戶惡感這個品牌的真正啟事，她向男士解釋道：“您之前用的這款洗髮水的合用人群是長髮密斯，它奇特的瑩潤配方能夠給髮梢供應麋集的滋養。您看您的頭髮屬於短髮，產品的高營養會給您的頭皮形成承擔，用完以背麪皮發癢的征象也就必定產生了。”

發賣員：您對售後辦事的體貼我完整能夠瞭解，畢竟采辦這類產品是一次不小的決策，我想曉得您所指的售後辦事是哪方麵。

掛斷電話後，客戶自顧自地說道：“天哪，竟然比當初給我的報價高了700美圓！”

試想，如果當時莉莎直接戳破了廠長的謊話，又會是如何一番結局呢？對方難堪是必然的，並且很有能夠惱羞成怒回絕這筆訂單。莉莎是聰明的，他冇有直接指責對方扯謊，而是在一番說話以後直接表示了對方，給對方留足了“麵子”。也正因為如此，莉莎的涵養成為了傾銷的衝破口，使對方冇法以庫存充沛作為議價的來由，隻得點頭成交。

客戶鎮靜地在訂單上簽下了名字，與吉拉德商談起提車的時候題目。

那機會成熟時，莉莎說道：“你剛纔說得不錯，我們的品牌確切名譽不大，但是我們采取的確是先進的出產技術，與那些大廠產品比擬，本廠產品的質量隻會在其上不會在其下。何況，現在天鵝絨布料的需求非常暢旺，大廠的布料已經被訂購一空，打扮廠都在尋覓品格好的布料。您訂購了我們的布料，便能夠持續出產熱銷套裝了。這麼好的市場機會，您必然不想錯過吧？如偶然義的話是否能夠定下來了呢？”

客戶笑了笑，說：“不，這不是最低價，我前兩天去過一個車行，他們隻要12000美圓，比你這足足便宜了200美圓呢！”

基於此，當客戶對廠商、產品或品牌的信譽度提出不滿時，我們必然不能說：“您說的對，這一點做得確切不好。”而該當如許表達：

客戶能夠因為傳言或曲解而對廠商、產品或品牌產生不信賴心機，並以此提出貳言。這時發賣員不能為了博得客戶的信賴而一味逢迎，不然會使客戶的不信賴感突然增加，貳言能夠會竄改成果斷地回絕。