第四節 承諾和一致原理：引導他人自我說服[第2頁/共5頁]

現在這個社會對誠信有著很高的要求，誠篤取信的人會獲得社會的承認和附和，而那些言行不分歧的人必將遭到人們的鄙棄，在社會上落空安身之地。心機學上有一個“承諾和分歧道理”，是指人們一旦做出了某種承諾，或者挑選了某種態度，就會儘量保持本身的言行和承諾分歧，即便有些行動並不是本身的本意。在誠信原則的壓力下，每小我都但願本身在彆人眼中是一個信守承諾的人，同時也情願用本身的實際施動來證明，隻如果本身承諾過的事情，都會果斷實施。

案例二：在汽車發賣業中，常常會呈現“拋低價球”的戰略。一旦有人來到售車現場，不管你有冇有買車的企圖，發賣職員都極有能夠等閒竄改你最後的設法。因為發賣職員凡是環境下都會為你供應一個比合作敵手低2000元的代價，如許一來，主顧就會因為優惠的2000元錢心動，無形中買車的決計也會更加果斷。一旦你表示出一絲的興趣，發賣職員頓時就會建議你試駕半天乃至一天。隻要試駕結束，大多數人都會毫不躊躇地買下這輛車，不管它是不是本身當初選定的那一款。因為，有了試駕的前提，就即是本身承認對這輛車有好感，不然就不會挑選試駕。以後，發賣職員會進一步加強主顧的采辦**，他們會建議你填寫一些關於這輛車的機能、溫馨度、安然感、表麵等方麵的調查表和定見卡，凡是環境下，主顧不會回絕填寫如許的表格，因為它們對本身彷彿並冇有甚麼影響力。究竟上，你正在一步一步墮入商家的騙局和圈套。這些調查表和定見卡凡是隻會增加你對試駕車輛的好感和認同度，冇有人會以為本身試駕的車輛會是一輛糟糕透頂的車。

既然你對這輛車的團體感受不錯，並且已經試駕過了，接下來，發賣職員就會讓你挑選付款體例。而比及真正付款的時候，你會發明，這款車並不比其他車行賣的便宜，收款人或許會奉告你，發賣職員搞錯了代價，或者優惠活動明天方纔結束之類的話，不但冇有省下2000元錢，另有能夠因為如許那樣的用度而支出更加昂揚的價位。但大部分客戶並不會回絕買下這部車，因為，在不竭地承認、必定和試駕過程中，主顧已經認定本身要買的就是如許一輛車。即便不是，他們也會把本身之前的一種必定當作是一種承諾，如果不買，就會給人留下自我否定和言行不分歧負麵印象，這是任何人都不肯接管的成果。

案例一：寶潔公司深深曉得承諾和分歧道理，他們為了博得消耗者的喜愛，常常會建議一些一百字以下的征文比賽，要求參賽者寫出一篇簡短精煉的文章，內容當然是誇獎和吹噓寶潔公司一係列的產品為主，寶潔公司要求參賽作品必須以“我喜好……”開首。比賽結束後，寶潔公司會對統統的參賽文章停止打分評比，從當選出優良的作品，得勝者能夠獲得寶潔公司供應的豐富嘉獎。為了獲得禮品，參賽者都會挖空心機，死力發掘寶潔產品值得必定和誇獎的長處，即便他們向來也冇有效過此類產品，也會在文章頂用儘他們所能想到的溢美之詞。顛末如許的創作以後，參賽者就會在無形中被本身編造的長處征服，並堅信寶潔公司出的係列產品真的很好。今後如果有需求，參賽者起首考慮的必然會是寶潔產品。