第二節 把握成交一刻[第2頁/共8頁]

一份含混其辭、意義不清、冇有明白規定兩邊的權力和任務的條約，常常會給客戶形成一種被矇蔽的感受，警戒性較高的客戶不免會回絕簽訂。相反，一份意義明白、內容完整、有法可依的條約，客戶會從中尋求到一種安然感，進而拋開疑慮，承認我們的產品和辦事。

“我必然要證明你是錯的！你現在就帶我去體檢，如果我有資格投保的話，你還是彆在保險這一行待了！”

要用這類屢敗屢戰的戰略來征服客戶，發賣員必須具有堅固的精力，對任何失利都不感到悲觀，隻要有機遇就上門去。

粉飾簽約時的表情

客戶：這個權力我倒是有的，好吧，那就明天簽約！

客戶決定采辦商品卻俄然毀約，用我們常說的一句鄙諺來講就是“煮熟的鴨子飛了”，這類感受比冇抓到“鴨子”更痛苦，對我們的傷害也更大。作為一名勝利的發賣員，沉著沉著的心態是必不成少的，隻要具有這類心態，我們才氣獲得發賣奇蹟上的勝利。那麼，簽約之時，我們該如何表示呢？

在發賣過程中，我們經常會碰到如許的環境，那就是客戶是位構和妙手，他比我們態度更果斷，更能抓住構和的關鍵。此時，我們不難發明，客戶在構和中占有了主動，如果我們不能滿足對方的要求或是剛強己見的話，那麼終究的成果極有能夠是兩邊對峙不下，構和功虧一簣。

小夏是少兒英語課本的傾銷員，他的傾銷事情一向以來還算順利，但是他以為鄉村也是一個龐大的市場，固然動員這個消耗市場難度很大，小夏還是決定試一試。

客戶的攀比心機是基於本身所處的階層、身份以及職位的認同，挑選與本身類似的人群作為對比工具而表示出來的一種購物心機。這類心機重在“比較”，概括來講就是“他冇有我也要有，他有我更要有。”

在利用這類體例時，我們必然要態度謙恭，讓客戶感知到我們是出自內心地為他們著想。千萬不要將美意的“威脅”變成真正的威脅，萬一觸怒客戶，結果將不堪假想。

村民被小夏的行動嚇了一跳，心想：不就是一套書嗎？不至於這麼鎮靜吧，這此中說不定會有甚麼彆的事情。

白叟看到原一平走了過來，便說道：“如何又是你？又是找高橋先生嗎？他不在！”