第二節 把握成交一刻[第1頁/共8頁]

發賣員能夠操縱客戶的這類攀比心機，出於對其參照人群的對比，成心指導客戶比較消耗來達成終究的發賣。比方：

比方，當客戶死力抬高代價，而對我們發賣職員來講，產品確切已經冇有貶價空間，貶價就意味著虧損時，發賣員就要指導話題向彆的方向生長。我們能夠奉告客戶，如果代價再低的話，就會給對方帶來好處上或彆的方麵的喪失，讓客戶的重視力轉移到我們所提出的新題目上，在我們的指導之下衡量得失，相同必能走出僵局。

如果被客戶回絕，對峙不懈地幾次拜訪不失為一計良策。一樣的發賣要求，向客戶幾次地申請、幾次地襯著、幾次地誇大，不達目標決不罷休。麵對比較果斷的客戶，我們要比對方還要果斷，這纔是最“有力”的兵器。

白叟看到原一平走了過來，便說道：“如何又是你？又是找高橋先生嗎？他不在！”

客戶笑笑，點頭說：“好的，就按你說的如許辦！”

原一平往劈麵一看，頓時火冒三丈，本來他一向想要尋覓的高橋先生恰是之前自稱管家的那位白叟，原一平感覺本身遭到了戲弄，決定跟這位高橋先心機論一番。

發賣員：您是這個公司的主管，您應當有這個權力吧。確切，我們相同的時候不長，這正申明我們對對方都冇有甚麼貳言。並且，依托您的權力和職位，應當能做主簽下合約吧！

有一天，原一平去拜訪的客戶剛好住在高橋先生家的劈麵，閒談當中，原一平便扣問著問客戶：“劈麵的高橋先生常常不在家嗎？”

該客戶搖點頭說：“他常在家啊，你看，在院子乾活的那不就是他嗎？”

在敏感點上做足籌辦

“我必然要證明你是錯的！你現在就帶我去體檢，如果我有資格投保的話，你還是彆在保險這一行待了！”

活學巧用激將法

一個權力認識很強的人，喜好做的事情就是顯現本身的權力，擴大本身的權力範圍。如果有人質疑他的權力和聲望，那絕對是他不堪忍耐的事情。

試想，當一名客戶就某一題目斤斤計算，乃至以某些好處相逼迫時，如果我們發賣職員持續剛強己見，不做涓滴讓步，那麼終究的成果很有能夠是兩邊不歡而散。如許一來，我們不但喪失了這單買賣所能帶來的收益，更會讓我們之前所做的儘力都前功儘棄。

客戶的攀比心機是基於本身所處的階層、身份以及職位的認同，挑選與本身類似的人群作為對比工具而表示出來的一種購物心機。這類心機重在“比較”，概括來講就是“他冇有我也要有，他有我更要有。”

但是，就是這類簡樸心機所透暴露的天然表示在客戶看來卻要龐大很多。客戶很有能夠會覺得發賣員的洋洋得意來自於他們打動的采辦決定：是不是代價太高了？是不是這個產品底子冇有發賣員說的那樣好？是不是我的行動太倉促了？如此等等。為了製止呈現這些不成預知的忽略，客戶極易在此時做出停止買賣的行動。比及這個時候，不管我們發賣員如何解釋，恐怕都於事無補了。