第二節 從客戶心理入手[第5頁/共6頁]

在這個節骨眼中，我回身將電視機翻開，將它調劑到普通的音量後說：“設想一下你和你的家人坐在這裡，旁觀電視的景象。”接著我便停下來，等候由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時候裡，每小我都很清楚地聽到了火車的聲音。

一週後，小K電話聯絡了該客戶，在扣問對方是否另有購房意向時得知，對方已經采辦了離這個樓盤不遠的彆的一個小區的屋子，那套屋子與本身所發賣的屋子前提根基分歧，隻不過那家房產公司的房型很多，客戶在采辦之前顛末端一番精挑細選。

“請答應我對你詳加解釋我會如何做。”我說。

他一開端就對我抱怨道：“你必然是要我削價出售這套屋子，這便是你們這些房屋傾銷員最常做的事。”

小K將伉儷二人帶到沙盤邊上興趣勃勃地向他們先容起室第樓內部和小區周邊的景象，俄然，女客戶打斷了小K的先容，問道：“這個小區的景象我們已經大抵體味了，我想問一下你們都有哪些戶型，能夠讓我看看戶型圖嗎？”

天下上最巨大的發賣員喬·吉拉德年青時隻是一家報社的告白停業員。當時候，報社的統統職員都是按月支付牢固薪水，而吉拉德卻提出不要薪水，隻按成交額抽取傭金。統統人都以為他必然會失利，吉拉德卻不覺得然。

“冇錯，”我答覆，“但是如果我不提出來，你們或許不會重視到這個噪音，因為你們早已風俗寒氣機的聲音了。但是，我很肯定當你們第一次聽到它時，這個聲音必然會引發你的重視。你會發明，一旦風俗噪音以後，它們就不會對我們形成困擾。”

白叟家聽了代價，說：“這麼貴，不要不要，回家吧，不買了！”說著回身就要走，這時莉娜說：“您這件衣服質量不錯，但是色彩和格式的設想都比較合適年青一些的密斯，不如嚐嚐這件吧，兩百多塊錢，質量非常不錯，色彩也很合適白叟家穿戴。”

蜜斯，您說您想采辦美白產品，但在這個季候保濕也是尤其關頭的。我向您保舉這款美白保濕凝露，代價固然略微貴一點，但是一瓶卻能夠達到兩種產品的服從，如許算來，劃算很多呢！

“這是不假，但是代價也比彆的樓層要貴上很多呢！”女客戶提出貳言，並扭頭對丈夫說：“他們就這一種房型，我們底子就冇得挑選，還是去彆處看看吧！”說著，兩人分開了售樓處。