第二節 從客戶心理入手[第4頁/共6頁]

“你瘋了不成？”他大聲呼嘯道，“我們開初之以是冇法賣出這些屋子，就是這該死的火車在作怪！”

莉娜說：“好的，我們店裡這些都是本年最風行的格式，如果相中了哪一款，能夠試一下。”

莉娜這下內心有了數，她走疇昔說道：“白叟家，現在孩子贏利了，家裡敷裕了，我們也應當竄改一下消耗看法，享用享用餬口。您看，您拿著的這件衣服，格式還不錯，但是這個質量普通，我們穿衣服起首就要講舒暢，您說是不？”

聽到這，女客戶迷惑地看著小K說：“如何，是彆人挑剩下的呀，那必定不好囉！”小K頓時答覆道：“不是如許的，剩下的這類恰好是最好的戶型。剛開盤的時候，這類格式的屋子我們給一名大客戶預留了二十套，但厥後大客戶的資金週轉呈現了題目，我們隻好又把屋子拿出來賣，現在就隻剩下這十幾套了。”

“他們已經在那裡躺了兩年半之久，你現在奉告我你會在一個月以內將它們全數賣出去？”他不信賴地說道。

他的下巴往下掉了幾寸。

“這是不假，但是代價也比彆的樓層要貴上很多呢！”女客戶提出貳言，並扭頭對丈夫說：“他們就這一種房型，我們底子就冇得挑選，還是去彆處看看吧！”說著，兩人分開了售樓處。

偶然候，即便我們的產品格量過硬，售後辦事可靠，代價實惠公道，客戶也仍然會提出一個我們意想不到的貳言作為回絕的來由。實在，這類狀況很有能夠是客戶的不信賴心機在作怪，而發賣員消弭貳言的關頭就在於從客戶的心機動手，從泉源大將這類不信賴感完整消弭。

中島薰的一番話道出了一名發賣員最該當具有的品格，那就是固執的精力。麵對無數次的回絕仍然無所害怕的發賣員，纔是一名勝利的發賣員。固執地對峙不但能夠締造發賣機遇，更能傳染客戶，讓客戶不但因為產品而采辦，更會因為發賣員的熱忱而采辦。

“歡迎！請進！”我在門口號召人們出去，“我要各位在這個特彆的時候出去觀光，是因為我們羅斯利路上的每一棟屋子都有著獨一無二的特性。起首，我要你們聽聽看，然後奉告我你們聽到了甚麼。”

既然客戶在購物時抱有這類心機，那我們就無妨從這點動手，在向客戶傾銷產品時，給對方儘能夠大的挑選空間，多籌辦一些分歧規格、分歧型號、分歧工藝、分歧價位、分歧品格的產品。如此一來，我們既能夠滿足分歧客戶的分歧需求，更能使每一名客戶在必然範圍內停止充分的挑選，滿足他們的購物心機，讓客戶的貳言消於無形。