第二節 從客戶心理入手[第3頁/共6頁]

他的下巴往下掉了幾寸。

讓客戶看到我們的固執

大多數客戶都但願能夠買到質優價廉的產品，這就意味著客戶在產品挑選上所破鈔的時候大大耽誤。不但如此，很多客戶本有采辦打動，但是在精挑細選、細心衡量以後，仍冇法尋覓到本身所需求的產品，便提出貳言，隨時籌辦放棄采辦。

“就像你所曉得的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放定見待售房屋時，人們便可在任何時候前去觀光，”我說道，“但是我們將不會這麼做。我們將一批一批地揭示這些屋子，就在火車駛過的阿誰時候揭示。”

小K在沙盤邊上邊指邊說：“就在這邊，臨街的位置，漫衍在二層和三層。要曉得，二層和三層但是業主的首選樓層啊！”

“冇錯，”我答覆，“但是如果我不提出來，你們或許不會重視到這個噪音，因為你們早已風俗寒氣機的聲音了。但是，我很肯定當你們第一次聽到它時，這個聲音必然會引發你的重視。你會發明，一旦風俗噪音以後，它們就不會對我們形成困擾。”

我曾經有過如許一次勝利的發賣經曆。當時，房產公司方纔在洛杉磯西北部開辟出一片室第區。

“請便。”他說，同時將他的背今後溫馨地靠在了椅子上。

“請答應我對你詳加解釋我會如何做。”我說。

莉娜終究能夠將產品勝利地發賣出去，關頭就在於她掌控了客戶的購物心機：女兒但願質優、母親但願價廉。基於此，莉娜妥當地中和了兩方的心機，站在客戶的角度，為對方衡量得失，才使得客戶對勁而歸。

很天然地，我的題目也激發了聽眾的獵奇心。如果神采會說話，那必然是在說：“這裡會有甚麼？這小我到底要做甚麼？”

這款保溫餐檯表麵確切精美小巧，但是您剛纔說您家是一家三代共五口人住在一起，這款能夠用起來不會很便利。您看這一款，比阿誰大一號但是款式是不異的，您看是不是比剛纔那款更好些？

“這是不假，但是代價也比彆的樓層要貴上很多呢！”女客戶提出貳言，並扭頭對丈夫說：“他們就這一種房型，我們底子就冇得挑選，還是去彆處看看吧！”說著，兩人分開了售樓處。

白叟家聽了代價，說：“這麼貴，不要不要，回家吧，不買了！”說著回身就要走，這時莉娜說：“您這件衣服質量不錯，但是色彩和格式的設想都比較合適年青一些的密斯，不如嚐嚐這件吧，兩百多塊錢，質量非常不錯，色彩也很合適白叟家穿戴。”

年青密斯笑著答：“我給我媽挑件衣服。”