第二節 從客戶心理入手[第2頁/共6頁]

“你瘋了不成？”他大聲呼嘯道，“我們開初之以是冇法賣出這些屋子，就是這該死的火車在作怪！”

“不，”我答覆，“恰好相反，我建議你舉高售價。另有一點，我會在這個月之前將整批屋子賣出去。”

他的下巴往下掉了幾寸。

“就像你所曉得的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放定見待售房屋時，人們便可在任何時候前去觀光，”我說道，“但是我們將不會這麼做。我們將一批一批地揭示這些屋子，就在火車駛過的阿誰時候揭示。”

這款保溫餐檯表麵確切精美小巧，但是您剛纔說您家是一家三代共五口人住在一起，這款能夠用起來不會很便利。您看這一款，比阿誰大一號但是款式是不異的，您看是不是比剛纔那款更好些？

莉娜終究能夠將產品勝利地發賣出去，關頭就在於她掌控了客戶的購物心機：女兒但願質優、母親但願價廉。基於此，莉娜妥當地中和了兩方的心機，站在客戶的角度，為對方衡量得失，才使得客戶對勁而歸。

偶然候，客戶提出貳言是基於究竟，比方產品存在一些較著的題目：衣服貧乏一粒釦子、產品表麵有汙漬或磕碰、產品包裝有破壞等等，這類顯而易見的產品缺點當然很難讓客戶接管，但如果能給客戶一些分外賠償的話，成果就將大不不異。講到操縱缺點竄改敗局的這類體例，營銷大師湯姆·霍普金斯的一件故事不成不提，《天下最傑出的十大傾銷大師》中如許記錄道：

他一開端就對我抱怨道：“你必然是要我削價出售這套屋子，這便是你們這些房屋傾銷員最常做的事。”

小K將伉儷二人帶到沙盤邊上興趣勃勃地向他們先容起室第樓內部和小區周邊的景象，俄然，女客戶打斷了小K的先容，問道：“這個小區的景象我們已經大抵體味了，我想問一下你們都有哪些戶型，能夠讓我看看戶型圖嗎？”

聽到這，女客戶迷惑地看著小K說：“如何，是彆人挑剩下的呀，那必定不好囉！”小K頓時答覆道：“不是如許的，剩下的這類恰好是最好的戶型。剛開盤的時候，這類格式的屋子我們給一名大客戶預留了二十套，但厥後大客戶的資金週轉呈現了題目，我們隻好又把屋子拿出來賣，現在就隻剩下這十幾套了。”

天下上最巨大的發賣員喬·吉拉德年青時隻是一家報社的告白停業員。當時候，報社的統統職員都是按月支付牢固薪水，而吉拉德卻提出不要薪水，隻按成交額抽取傭金。統統人都以為他必然會失利，吉拉德卻不覺得然。

供應儘能夠大的挑選空間

“我隻是聽到了寒氣的聲音。”總會有人這麼答覆。

女客戶的迷惑未消，持續問道：“這十二套屋子都在小區的哪個位置？”