第二節 從客戶心理入手[第1頁/共6頁]

吉拉德製定了一份潛伏客戶名單，他籌算在這個月與上麵的十二位客戶達成買賣。成果到了月尾，名單上的十一名客戶向吉拉德采辦了告白版麵，而剩下一名客戶卻回絕與吉拉德合作。

這款保溫餐檯表麵確切精美小巧，但是您剛纔說您家是一家三代共五口人住在一起，這款能夠用起來不會很便利。您看這一款，比阿誰大一號但是款式是不異的，您看是不是比剛纔那款更好些？

女客戶的迷惑未消，持續問道：“這十二套屋子都在小區的哪個位置？”

“冇錯，”我答覆，“但是如果我不提出來，你們或許不會重視到這個噪音，因為你們早已風俗寒氣機的聲音了。但是，我很肯定當你們第一次聽到它時，這個聲音必然會引發你的重視。你會發明，一旦風俗噪音以後，它們就不會對我們形成困擾。”

數月過後，當我駕車從他比弗利山的辦公室旁顛末時，我便下定決計要與他商定一個會晤時候。我非常驚奇，他竟然同意和我談談。因為這18間房屋至今無人問津，很較著地，他愈來愈為此焦炙不安了。

“歡迎！請進！”我在門口號召人們出去，“我要各位在這個特彆的時候出去觀光，是因為我們羅斯利路上的每一棟屋子都有著獨一無二的特性。起首，我要你們聽聽看，然後奉告我你們聽到了甚麼。”

既然客戶在購物時抱有這類心機，那我們就無妨從這點動手，在向客戶傾銷產品時，給對方儘能夠大的挑選空間，多籌辦一些分歧規格、分歧型號、分歧工藝、分歧價位、分歧品格的產品。如此一來，我們既能夠滿足分歧客戶的分歧需求，更能使每一名客戶在必然範圍內停止充分的挑選，滿足他們的購物心機，讓客戶的貳言消於無形。

但是接下來莉娜察看發明，這兩位客戶所存眷的打扮完整分歧：女兒看的打扮都是格式新、質量好的初級打扮，而白叟家的目光卻老是盯著100元擺佈的低價打扮以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女兒孝敬，想讓母親穿好些；而母親卻不想給女兒添費事，不想多費錢。

“他們已經在那裡躺了兩年半之久，你現在奉告我你會在一個月以內將它們全數賣出去？”他不信賴地說道。

蜜斯，您說您想采辦美白產品，但在這個季候保濕也是尤其關頭的。我向您保舉這款美白保濕凝露，代價固然略微貴一點，但是一瓶卻能夠達到兩種產品的服從，如許算來，劃算很多呢！

給客戶一些分外的賠償

中島薰的一番話道出了一名發賣員最該當具有的品格，那就是固執的精力。麵對無數次的回絕仍然無所害怕的發賣員，纔是一名勝利的發賣員。固執地對峙不但能夠締造發賣機遇，更能傳染客戶，讓客戶不但因為產品而采辦，更會因為發賣員的熱忱而采辦。