第二節 讓客戶多說，你多聽[第2頁/共5頁]

崔總，您的部屬在業界名聲很大啊！這必定和您的辦理是分不開的，我想叨教您有甚麼法門呢？

人際乾係大師卡內基曾經說過如許一番話：“多數人在尋求促進彆人的定見同本身分歧的時候，老是說了太多的話。如果你對他的觀點並分歧意，你或許會想去禁止他說話或者狠惡地辯駁他，但是，最好不要如許做。因為，如許有引發爭辯或牴觸的傷害，在彆人的定見還冇有表達結束之前，他底子不會重視到你。以是，你應當耐下心來，保持著一顆開放的心去靜聽。”

聆聽客戶說話的過程，也應是發賣員提煉要點、闡發整合思路的過程。因為客戶是一個範圍遍及的群體，小我本質分歧，表達才氣也有了不同。有的客戶表達才氣較強，說話邏輯感強，層次清楚，我們很輕易從中抓住要點；有的客戶表達才氣則稍差一些，我們就要更用心腸從客戶的話語當中尋覓關頭點，從中提煉總結客戶所要表達的中間思惟，為我們以後有針對性的發賣打下鋪墊。

我們常常會看到家長和本身的寶寶在相同時，本身的聲色和調子也會不自發地仿照寶寶，變得奶聲奶氣。這是因為，家長和孩子說類似的說話，更輕易被孩子所接管，如許投其所好才氣讓孩子暢所欲言。

誠心的聆聽態度

鄙諺常講“主顧就是上帝”，這類態度要表現在發賣的各個細節之上，聆聽客戶也不例外。如果我們在聆聽時能夠在內心把主顧放在一個很高的位置，懷著尊敬、誠心的態度去聆聽他的每一言每一語，鼓勵客戶完整地頒發他的定見，那麼客戶內心就會產生愉悅的感受，而我們也能夠從中捕獲到更多有效的資訊。

比方客戶提及話來慢條斯理、輕言細語，那麼我們就要降落音量、放慢語速來和對方說話。

同步用詞是最簡樸的同步體例，就是純真的仿照。但是在相同時，我們要表示天然、銜接流利，不能仿照得過分誇大、決計，不然會給客戶形成一種被諷刺的感受。

發問隻是一個引子，客戶情願就我們提出的題目頒發定見就是一個勝利的開端，而接下來我們要做的就是做一個忠厚的聽眾，當真聆聽客戶的答覆。

聽出客戶的情感

保持與客戶的扳談並非易事，很多時候，我們會發明顛末酬酢以後，客戶便開端不說話了，啟事很簡樸，兩個素昧平生的陌生人聚在一起，天然很難保持長時候的扳談熱忱。如果這個時候我們還在滾滾不斷地陳述，客戶不免會膩煩。這是我們無妨換個思慮體例，找到一種體例翻開客戶的話匣子，以聆聽者的姿勢來保持和客戶的扳談。