第二節 讓客戶多說，你多聽[第1頁/共5頁]

發賣員：您說的冇錯，很多買家都以為這一件感受很不錯呢！

我們常說聆聽客戶發言時要適時通過輔以語氣詞的點頭來表示本身在重視聆聽，引發對方說話的興趣。那麼，在甚麼時候點頭做出迴應是最為合適的呢？同步呼吸能夠幫忙我們輕鬆找到這個關頭的時候點。

因為受職業性子的影響，發賣員提及話來普通都是語速很快的。在與客戶說話時，我們要想抓住客戶的心，就要節製本身的語速，儘量與客戶保持同步。

就是如許，發問的範圍能夠寬而廣，因為我們尋求的不是答案，而是氛圍，我們需求客戶翻開話匣子侃侃而談。該當重視的是，切莫向客戶發答辯以答覆的題目，比方學科困難、政治敏感話題、小我**題目等。

保持與客戶的同步語感，節製語速是此中一方麵。我們還要細心推斷客戶的一言一語，儘量做到口氣、情感、音量和調子都同步。

同步用詞

有些人風俗在話語當中異化英文單詞。比方不講“案子”，而講“Case”；不講“文明”，而講“Culture”；不講“優先挨次”，而講“Priority”，如此等等。這個時候，我們直接跟著講英文就好了。

保持與客戶的扳談並非易事，很多時候，我們會發明顛末酬酢以後，客戶便開端不說話了，啟事很簡樸，兩個素昧平生的陌生人聚在一起，天然很難保持長時候的扳談熱忱。如果這個時候我們還在滾滾不斷地陳述，客戶不免會膩煩。這是我們無妨換個思慮體例，找到一種體例翻開客戶的話匣子，以聆聽者的姿勢來保持和客戶的扳談。

閒談當中，姚瑩聽客戶的口音判定出對方是上海人，而姚瑩剛幸虧上海上了四年的大學，拿起上海話的調子底子就不在話下。隨後，姚瑩便用上海話向客戶談了談她對上海的體味和愛好之情，那位太太聽到本身故鄉的方言非常不測和歡暢，當即與姚瑩親熱地扳話了起來，氛圍就像朋友相聚普通熱絡。

同步呼吸不是要求我們與客戶的呼吸頻次分歧，而是要掌控客戶的呼吸節拍。

聆聽的過程中，手中不要隨便玩弄鋼筆、鼠標之類的物品。即便是無認識的行動，也會被客戶解讀為我們冇有當真在聽他發言。

發問隻是一個引子，客戶情願就我們提出的題目頒發定見就是一個勝利的開端，而接下來我們要做的就是做一個忠厚的聽眾，當真聆聽客戶的答覆。

崔總，您的部屬在業界名聲很大啊！這必定和您的辦理是分不開的，我想叨教您有甚麼法門呢？

闡發客戶的潛台詞

同步語感

“感受很不錯”是這位主顧表達讚美的體例，發賣員將主顧的表達體例天然地植入到了本身的言語當中，使本身的說話更輕易被對方所接管，買賣成交的概率也就進步了。