第三節 成交併非意味結束[第1頁/共5頁]

客戶：半年前你們那邊來人修過一次，以後就冇甚麼題目了，還不錯。

發賣是一個不竭重新開端，循環來去的過程。勝利的發賣餬口不能僅靠伶仃幾單買賣來維繫，更要對本身的客戶資本停止無窮操縱，與客戶再次買賣或通過客戶先容彆人來買賣，如此等等。成交併非意味結束，發賣員在成交的最後一刻仍要做足功課，讓發賣無窮循環下去。

客戶：有的，你記一下他的手機號碼吧！

發賣員在停止實地發賣時，也無妨效仿收集商店的這類做法，在前提答應的環境下，向老客戶索要對勁度留言。它可以是一段筆墨，也但是一段灌音或視頻，情勢如何並不首要，隻要我們具有這些留言，就能以此向新客戶證明產品的優良機能，這將比我們費儘口舌地勸說更有結果。

發賣員：我建議您看一下，如許能夠包管機器的利用壽命。不過您也不消太嚴峻，如果機器呈現題目，我們會上門維修，但會收取必然的用度。您比來需求用到列印機的機遇多嗎？

不要以為簽約之時的閒談是冇有需求的，客戶提出簽約以外的其他話題時，發賣員默不出聲是相同大忌。

向客戶索要目標客戶名錄，這不必然是落實到紙上或存儲設備上的一份資訊單，畢竟冇有客戶情願做清算名錄的費事事。這份名錄可以是無形的，哪怕是客戶隨口說說，我們也要留意聽取，並主動抓住資訊點。比方：

如果現有的老客戶對我們的產品和辦事都非常對勁，那麼從對方那邊獲得一份潛伏目標客戶的名錄並不是一件難事。這麼一個簡樸的行動，對我們來講，意義不凡。它能夠幫忙我們敏捷開辟新客戶，並通過這類體例將客戶群不竭擴大下去。

您之前在本店買的吉他現在仍然非常熱銷，到底是典範款，手感和音質都冇得挑！我們店裡現在新進了很多配套的音箱和配件，您如果有需求的話就過來看看，我們隨時歡迎您。

客戶：我是，您哪位？

吉拉德在他的發賣經中如許寫道：

對待這類範例的客戶，發賣員要趁熱打鐵，在簽約以後頓時製造聯絡機遇，保持與客戶的熟絡狀況。我們能夠聘宴客戶插手一些活動，可以是客戶感興趣的活動，也可以是公司構造的與產品相乾的活動。比方：

此時，發賣員該當再一次向客戶傾銷本身的品德，賜與對方安然感，讓客戶感知到我們是有熱忱、講誠信的。如許一來，不但能夠安撫客戶的狐疑，更有能夠促進與客戶的悠長友愛乾係。

客戶：冇錯，我的確買過一台。

我們和客戶的再次相同建立在彼其間已有必然體味的根本之上，客戶對我們的品德、產品、信譽等很多方麵都賜與了認同，乃至能夠說，顛末端之前的合作，我們已經與客戶結為朋友。發賣大師傑弗裡・吉默特曾經說過：“人們更喜好從朋友而不是從發賣員那邊買東西。”那麼，當客戶對產品有需求，而我們又剛好有此類產品的時候，客戶也天然情願挑選與我們買賣。