第三節 學會說“不”的技巧[第1頁/共3頁]

很明顯，蘇珊隻是想穿這件號衣以備一時之需，並不是真正地想要采辦。如果我們如許無前提地媚諂客戶，隻曉得逢迎對方，點頭稱“是”，那麼到頭來遭到喪失的隻能是發賣一方。

上述這位發賣員所利用的“Yes-But”法例是一種被遍及利用的回絕客戶的體例。發賣員不是開門見山地直接提出反對定見，而是以“是的……但是……”的情勢，先承認客戶的觀點，在提出本身的定見，從而硬化客戶的要求。

“客戶就是上帝”、“客戶至上”這些發賣名言奉告我們要無前提地滿足客戶的需求。但是，如許做對嗎？答案是否。我們要復甦地認識到，客戶並非永久是對的。當客戶蓄意給製造費事，使我們蒙受喪失時，我們就要毫不躊躇地果斷說“不”。

暖和而委宛地表達回絕

蘇珊點了點頭，說：“如許的話，我就放心了。”她痛快地結了帳，拿走了這件小號衣。

客戶永久是對的嗎

一樣是藥丸，包裹了糖衣的藥更輕易讓人下嚥。一樣事理，向客戶暖和而委宛地表達回絕比直言不諱地說“不”更輕易讓人接管。

就算客戶做出氣憤的行動或以某些好處相威脅時，我們仍然要保持暖和和沉著的態度，用同理心來撫平對方的情感。

體味了客戶讚揚的啟事地點，我們需求對客戶提出要求的不公道之處做出快速闡發，在此根本上挑選有效的回絕體例。

過後多加體貼

說“不”的幾種體例

發賣員想到本身有言在先，隻得無法地給蘇珊退了貨。

比如，遵循公司規定發賣員本應回絕客戶的某項要求，而我們抱有幸運心機，想幫客戶這個忙，因而承諾下來，那麼成果將後患無窮。試想，如果我們承諾下來，而後又冇法辦到，那麼客戶又會如何對待我們呢？我們本是美意，但是在客戶看來則是言而無信。

回絕客戶，並非意味著一了百了。在回絕對方以後，我們仍要向對方主動地表示體貼，讓對方感遭到我們的誠意。在客戶沉著下來以後，就會體味到我們的苦處，更輕易化解回絕所帶來的難堪與負麵影響。

客戶以為車身不敷長，形狀看起來不敷出眾，這是究竟，但以此作為退換車的來由，恐怕難以讓人接管。發賣員奇妙地以汽車的高機能和高性價比作為客戶的心機賠償點，以此委宛地回絕了客戶的要求。

我們都曉得，冇有人喜好被回絕。直接回絕客戶，輕則會讓客戶感覺我們不敷漂亮，重則會影響到今後與客戶之間的友愛合作。是以，當客戶提出的要求我們不得不加以回絕時，先不要直接、孔殷地表示本身的觀點，遵守說“不”的幾點原則，更輕易讓客戶接管。

蘇珊是一名奪目的婦女，但這“奪目”偶然卻顯得分歧常理。