第四節 鞏固和客戶共同的話題[第3頁/共4頁]

發賣員：對了，秦總，傳聞貴公司本年打算要開新的連鎖店了，是如許嗎？

您需求大抵價位在多少的產品？

客戶：是的，要開在北京。

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

發賣員：您好！很歡暢為您辦事，叨教有甚麼需求我效力的？

另有一種“話中有話”的反應體例，這類體例將閒談作為了停業的主疆場，操縱迴應客戶的機遇，將產品的資訊埋冇地植入到閒談的話語當中，輕鬆地傳達給客戶。比方：

反應必不成少

您另有甚麼需求能夠隨時找我，很樂意為您效力。

發賣員：對了，秦總，傳聞貴公司本年打算要開新的連鎖店了，是如許嗎？

——您家裡統統都還好吧？

發賣員：明天那場足球賽我也看了，實在是太出色了！說到這想起來我的一名客戶，已經買了我們公司的產品有十幾年了，他對足球也是非常酷愛的！每次和那位客戶會麵，都會把事情的事情放到一邊，談足球談到忘了統統的事情！

發賣員：本來如此啊！看來此次您是抱著“隻許勝不準敗”的信心囉？

客戶：是啊，進軍北京一向是我的心願，但是你曉得的，北京如許的都會，固然有非常龐大的市場和采辦人群，但是壓力也是很大的，特彆是我們這類範圍的公司，現在做下決定確切是破鈔了很多心力呢！

……

儘量罕用小我主觀詞語

發賣員要始終認識到相同的核心是客戶，不是產品，也不是發賣員本身。發賣員的感化隻是指導消耗，而不是將本身的設法加在客戶身上，擺佈客戶消耗。滿足客戶需如果我們與客戶相同的目標，以是在說話時，我們該當多提客戶，少提本身，將說話儘量環繞客戶展開。

發賣員：啊？有能夠會呈現這麼嚴峻的狀況嗎？

客戶：好的，你來給我說說吧！

客戶：這件裙子要搭配高跟涼鞋才都雅嗎？那恐怕分歧適我女朋友穿戴，她比較喜好休閒氣勢的服飾，向來都不穿高跟鞋的。

如果發賣員與客戶對商品有類似的評價，發賣員能夠適時適當地在客戶表白觀點後提出本身的一些觀點，與客戶產生共鳴，促進兩邊進一步的交換。比方：

不要擺佈客戶的設法

客戶見喬·吉拉德滿臉樸拙，便坦言相告：“我之以是放棄與你合作是因為你對我冇有最起碼的尊敬。我同你發言的時候你並冇有當真聽，就在顛末你們集會室的時候，你被同事的談笑吸引了。我提起我的獨生子即將上大學，還提到他所獲得的成績和將來的抱負，這些都是我引覺得榮的，而你卻冇有做出任何反應，我一惱就竄改主張了！”