第四節 鞏固和客戶共同的話題[第2頁/共4頁]

產品的需求方是客戶，產品的吵嘴需求客戶做出評判。是以，發賣員要多問問客戶的定見。比方：

如果我們在扳談的過程當中插手過量帶有小我色采的詞語，會讓客戶產生一種很被動的感受，激發反豪情感。比方“我感受這款是當下性價比最高的產品”、“我非常喜好這件產品的形狀設想”、“我以為這款產品非常合適您”，這類的說話都要製止在客戶表悲觀點前利用。

客戶：也冇有了，固然北京具有龐大的市場和采辦人群，但是對我們這類中等範圍的企業來講，壓力是非常大的，弄不好就會功虧一簣。

不要擺佈客戶的設法

發賣員：隻要讓您的女朋友搭配一雙淡色的高跟涼鞋，結果必然會出奇的好！看，就像我現在穿的這類鞋便能夠搭配。

客戶：是啊，進軍北京一向是我的心願，但是你曉得的，北京如許的都會，固然有非常龐大的市場和采辦人群，但是壓力也是很大的，特彆是我們這類範圍的公司，現在做下決定確切是破鈔了很多心力呢！

反應必不成少

客戶：是的。

客戶：是的，要開在北京。

發賣員：本來如此啊！看來此次您是抱著“隻許勝不準敗”的信心囉？

發賣員：真是讓人等候啊！

客戶：我還是再看看吧。

喬·吉拉德非常不解，這位客戶從一開端就表示出了買車的慾望，最後卻以不想買車為由回絕，實在有些蹊蹺。因而，喬·吉拉德遵循客戶之前留下的地點登門去看望究竟。

發賣員：對了，秦總，傳聞貴公司本年打算要開新的連鎖店了，是如許嗎？

傑弗裡·基特瑪曾經說過：“如果你找到了與潛伏客戶的共同點，並且與他們熱切議論，達成默契，他們就會喜好你，信賴你，並且采辦你的產品。”

發賣員：既然是要開在北京那樣的多數會，秦總您必然是勝券在握吧？

發賣員：肯定是開在北方了嗎？

發賣員：真是讓人等候啊！

發賣員：薛總真不美意義，您看，我還說要給您演示產品呢，一跟您談天就甚麼都忘了，實在抱愧！現在我來給您演示這款機器的服從。

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

發賣員：您的目光真準，我感覺這款產品非常合適像您這類年青的時髦密斯。

——您家裡統統都還好吧？

發賣員：既然是要開在北京那樣的多數會，秦總您必然是勝券在握吧？

這位發賣員的反應就屬於更高層次的回饋了，他不但及時呼應了客戶的話題，並能始終認識到發賣的主線，等和客戶會商得差未幾的時候，又順勢將話題轉到產品上來。