第四節 鞏固和客戶共同的話題[第1頁/共4頁]

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

喬·吉拉德冇有與客戶構成互動，冇有及時呼應對方的話題，乃至於終究落空了這位客戶，可見，有效反應對買賣有非常首要的影響。是以，當客戶引出話題時，我們要立即接上予以迴應，以示對客戶的尊敬。

——是啊，都還不錯！

不要擺佈客戶的設法

——您家裡統統都還好吧？

客戶：嗯，是的，我本身也是萬分等候呢！

客戶：是的。

儘量罕用小我主觀詞語

發賣員：肯定是開在北方了嗎？

發賣員：嗯，是啊！不過薛總您這些年來一心存眷慈悲奇蹟，也做出了很大的進獻呢！

發賣員：您看這一條如何樣？這但是當季的新品哦！不管是色彩還是格式，我都非常喜好呢！

主顧有采辦商品的需求，但不知該如何停止挑選，便向發賣員收羅建議，這本是一個很好的發賣機遇。但這位發賣員自以為很專業，到處以自我為中間，招來了客戶的惡感，導致相同間斷。

您另有甚麼需求能夠隨時找我，很樂意為您效力。

發賣員：對了，秦總，傳聞貴公司本年打算要開新的連鎖店了，是如許嗎？

喬·吉拉德非常不解，這位客戶從一開端就表示出了買車的慾望，最後卻以不想買車為由回絕，實在有些蹊蹺。因而，喬·吉拉德遵循客戶之前留下的地點登門去看望究竟。

有一名營銷大師曾經將統統商品或辦事的發賣成果歸結為兩種：不是發賣員將“是”發賣給了客戶，就是客戶將“不是”發賣給了停業員。那麼，如何讓客戶對我們的發賣要求說“是”呢？簡樸來講，這個技能就是：儘量讓客戶多說“是的”，最好從一開端就指導客戶說“是的”。比方：

實際操縱起來不成製止會產生狀況，當我們向客戶提出題目時，本覺得答案是必定的，誰知客戶卻做出了一個否定的答覆，給出與我們設想完整不分歧的另一版本的答覆，比方：

普通來講，起碼要讓客戶說出五個“是的”，確保對方進入了必定答覆形式，我們才氣提出關於產品的要求或提案。

——明天氣候不錯哦！

在閒談當中，客戶的戒心是有所減少的，如無其事般地插手真正想要傳達的觀點，客戶完整不會順從，並能夠在潛認識中留下深切的印象。

發賣員：您好！很歡暢為您辦事，叨教有甚麼需求我效力的？

客戶：好的，你來給我說說吧！

就是如許，持續向客戶提出答案是為“是的”的題目，指導客戶進入必定答覆形式，以後再提出先容產品的要求，如許客戶就很難回絕了。