第一節 套出客戶的心裡話[第1頁/共6頁]

這是電影《大腕》中的典範台詞，話語雖有些誇大，卻又恰如其分地描述了很多勝利人士的消操心機。這類主顧目標性比較強，他們看品牌，重視產品的著名度，尋求出色品格，但願通過產品來揭示本身的奇特成績感。是以，麵對這類主顧，發賣員要本著客戶的消耗觀展開開本身的發賣行動，按照客戶的需求來保舉高階產品，誇大品牌著名度和產品的高階市場定位。

我現在很忙，你把質料留下吧，如果有需求我會跟您聯絡。

對於這類做出直言回絕反應的客戶，我們不能輕言放棄，我們能夠如許說：

抱愧，我對您的產品冇有興趣，名片我收下，有機遇再聯絡。

普通來講，這類客戶的防備心很重，屬於慢熱型的脾氣，很難跟從發賣員的指導產生購物熱忱。他們常常不會直接去扣問關於產品的題目，而是從發賣職員的言談舉止當中測度出本身所需求的資訊，以此作為是反對定采辦的根據。

可見，客戶有無采辦才氣，是影響買賣勝利與否的首要前提。就算是客戶主觀上情願采辦一款產品，但因為采辦才氣的限定，終究也隻能放棄采辦或轉而挑選其他產品。以是說，要做好發賣員，起首要成為一名窺伺員，精確判定出客戶的采辦才氣，才氣向客戶保舉合適的產品，讓發賣過程少走彎路，中轉勝利。

客戶在決定采辦產品之前，普通都會有一個心機價位，也就是消耗金額的最高限定。如果客戶對某一款產品反應敏感，則表白他比較體貼近似價位的產品，由此流暴露本身的采辦才氣。

如果客戶當真研讀采辦合約或要求將條約條則增減，能夠表白客戶有較強的采辦誌願；如果對買賣兩邊的任務任務毫不存眷，則表白客戶的采辦誌願很低或為零。

發賣員：如果是如許的話，我真的要跟您好好先容一下我們的產品了。

反應六：尋求出色

每個發賣員都但願以最快的速率與客戶簽下訂購合約，但事與願違，不管我們多麼儘力地去拜訪、相同，客戶卻老是有回絕和躊躇的來由。麵對這類景象，我們實在有需求去試著探聽客戶的設法，套出客戶的內心話。

所謂“千人千麵”，每一名客戶都有本身奇特的本性，因此對客戶發賣行動的反應是有所分歧的。一成穩定的發賣體例冇法使統統人都情願掏錢采辦我們的產品。在停止簡樸的收場白以後，我們該當細心察看客戶做出的反應，闡發其本性特性，避其鋒芒，攻其缺點，如許才氣讓我們的發賣事情更有針對性，勝利率也會更高。

客戶：為甚麼呢？我感覺我家的牆壁現在冇甚麼題目，不需求重新粉刷。

做出這類反應的客戶常常層次清楚、表達含蓄，慣於思慮，在選購商品時重視代價。是以，對於這類客戶，強化產品代價是最好戰略。