第三節 冷熱水效應：談判製勝的法寶[第3頁/共4頁]

從心機學的角度來講，每小我內心都有一杆衡量利弊的秤，隻不過是這個秤砣大小不一，也不太牢固，它會跟著小我心機的竄改而竄改。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。不管是在商務構和中，還是在淺顯的人際來往中，人的心機都會遭到這個秤砣的影響。是以，體味和把握冷熱水效應，並在事情和餬口中加以利用，會對我們產生非常首要的影響。

究竟證明，周鵬和王剛固然上任時候不長，事蹟卻出奇的優良，短短三個月的時候內，他們就為公司拿下了幾千萬的訂單。在厥後的構和中，隻要周鵬和王剛出麵，就必然能夠順利地達成和談。一次，周鵬和王剛僅僅用了三天的時候，就將其彆人半個多月都冇談下來的買賣敲定了，在公司老總為他們停止的慶功會上，老總奧秘地問周鵬和王剛：“你們兩個身上到底有甚麼魔力，不管多難搞定的構和敵手，一看到你們兩個出場，都能在最短的時候內簽下合作意向書。我很獵奇，你們用的甚麼體例？”周鵬和王剛聽了，相視笑了起來，王剛說道：“實在，每一次構和，我們都隻用到了一個法門，這個法門可謂是百試不爽。大師都曉得冷熱水效應吧，每次構和一開端，周鵬都會嚴厲而強勢地提出一些看似刻薄的要求，令敵手不寒而栗，無形中賽過了對方的氣場和心機，如許一來，對方就會惶恐失措，一籌莫展，以為這將是一場持續的耗損戰；當對方感到構和即將墮入僵局的時候，我就會掌控機會，順勢把我們真正要達到的目標和要求講出來，並讓對方感到我們的誠意，這時，即便條約中有一些倒黴於對方的前提和要求，對方也會以為我們已經做出了充足的讓步，比擬之下，如許的前提對他們已經很無益了，天然會利落地簽下條約。”

不管是在餬口、事情中，還是在闤闠構和中，如果你不能為對方供應一杯“熱水”，而隻能供應“溫水”，為了撤銷對方的抱怨和不滿，最好的體例就是先給他來一杯“涼水”，然後再端上籌辦好的“溫水”，如許對方就能很輕易接管這杯“溫水”了。

在商務構和中，每小我都有本身的利潤底線，想要輕鬆獲得共贏的構和成果，最幸虧構和開端時，提出一些過分的要求，引發對方的驚奇，給對方心機上的壓迫感，在接下來的過程中，就要循序漸進，主行動出讓步，擺出本身預先將要達到的構和目標，如許，對方就會在過分要求的對比下，感受你已經作出了很大的讓步，心機上也更輕易接管預定的要求，構和天然很輕易獲得勝利。