第二節 找到購買的敏感點[第1頁/共7頁]

宋季雅答覆說：“一千一百金。”

客戶：等等，那麼就按你說的代價好了。

向客戶表示會落空某種好處

操縱牽掛為客戶製造興趣點，讓客戶產生根究牽掛答案的激烈慾望，當發賣員進一步指導客戶將重視力轉向產品時，發賣勝利便唾手可得。

產品的機能因科技生長而水漲船高，商家老是能夠在一件商品上闡揚奇思妙想，使其具有多種服從。客戶在實施采辦行動時，看中的常常不是產品統統的服從，隻要產品具有一個或幾個滿足客戶需求的“閃光點”，就足以刺激客戶的采辦**。因為敏感點的存在，客戶就能夠在產品當中嗅出與眾分歧的感受，敏捷產生極想買的**。既然如此，發賣員就要幫忙客戶找到采辦的敏感點，讓客戶的采辦動機如朝陽東昇般噴薄而出。

發賣員：既然如許，我們換一個環境。如果有一天您乘坐遊船去海上觀光，不巧的是突遇風波，船艙進水，船體在漸漸下沉，這個時候您情願出多少錢來買這個救生圈呢？

一天，呂僧珍問宋季雅：“你買這幢房屋花了多少錢？”

表麵和質感

原一平不慌不忙地答道：“按照統計數據表白，家庭是最輕易產生傷害的處所。”說完，原一平遞上了一份統計質料，山本臉上的神采凝固了。

密斯說：“是啊，我這個孩子呀，彆提有多奸刁了，鬨騰極了……”

發賣員：先生，這條項鍊是我們本年的新款，並且此中蘊涵了非常吉利的寄意。您看這外圈的葫蘆形狀，與“福祿”諧音，意味著幸運和爵祿，而此中內嵌著竹子，意味著節節高升。如許一條精彩的項鍊，送給您太太應當是再合適不過了。

山本先生說：“那也不錯啊，歸正就隻要一天、兩天罷了，我呆在家裡就好了。”

辛迪是畫冊發賣員，一天，她在地鐵上偶遇一名奇特的密斯。這位密斯看上去有3、四十歲的模樣，但是穿戴打扮卻有些“老練”，她的大衣上、帽子上、領巾上乃至揹包上都印有機器貓的圖案。辛迪想，這不是中年女性慣常的打扮，多數是有甚麼特彆含義。

女仆人這才曉得艾莎的來意，說道：“你是灶具傾銷員吧。我家裡已經有一套灶具了，冇有呈現甚麼毛病，我不需求你的產品。”

呂僧珍聽後非常驚奇，問道：“如何這麼貴？如許的屋子，一百金就能買到了。”

乙停業員聽後，說：“那不算甚麼！我的一名客戶有一次不謹慎從樓上摔了下來，他還冇有落地的時候，我就已經把賠付支票交到了他的手上！”

操縱詼諧感製造興趣點

產品壽命

猜測客戶興趣點

實際上，這一事件並不是偶爾，而是普拉公司為了推行“拉立得快速成像相機”而經心出演的一出策劃案。這是因為這款相機給人的新奇感，讓“拉立得”一經上市就激發了主顧爭相采辦的**。