第一節 第一次報價決定一切[第3頁/共8頁]

“請等一下，我頓時閒談到代價題目。”隨後，吉拉德持續先容產品。

如果客戶一開端就扣問產品的代價，這申明客戶對產品有興趣、有需求，對發賣職員來講是一個發賣機遇的信號，但我們此時仍不能決然將代價向客戶直言道出，必然要等候機會成熟再報價。

委宛回絕客戶的太低出價

發賣員：您也曉得這是我們這個品牌的高階產品，他的市場售價是10000元。

客戶阿杜上個月在發賣員小崔的車行采辦了一台新款三廂轎車，這一天，阿杜又來到了車行，身邊還多了一名男士。

客戶：天哪，如何會這麼貴，彆的牌子隻要3000元就夠了！算了，我還是去彆的處所看看吧，我底子就冇有那麼多預算。

售貨員忙解釋道：“我隻是想奉告您代價，如果您不能承擔這個代價的話，就冇有需求看了。這麼貴重的物品，一旦弄壞就會很費事的。”

客戶與發賣員手中都有本身的砝碼，客戶的砝碼是資金，發賣員的砝碼是貨色，客戶希冀能用本身的砝碼去安排這個好處天平，但當客戶出價太低時，天平就會方向客戶一方，此時發賣員不能一味讓步，任由好處天平傾斜下去，回絕對方的太低代價纔是霸道。

吉拉德語氣和緩地與詹姆斯籌議道：“代價題目老是會要提到的，但我很想讓您多體味一下產品，到時您就會發明這是多麼物有所值的一款車。彆擔憂，先聽我解釋好嗎？”

發賣員：6500元已經是我們的本錢價，我不曉得另有冇有貶價的空間。您看如許行不可，您在這稍等我一會，我去叨教一下經理，看另有冇有貶價空間。

對於代價較高的商品，如果發賣員在客戶尚未完整產品時就提早將代價報出，很輕易讓客戶將重視力轉移到產品的代價上，此時，客戶很難沉著地再去思慮商品是否物有所值，“聞價而逃”倒是極有能夠產生的事情。

悠悠隨團去異地旅遊，在玩耍的途中，悠悠的目光被一個路邊攤吸引了。小攤上擺了很多具有處所特性的布包，悠悠興趣勃勃地走上前去看了起來。終究，悠悠從多個格式內裡挑出了一個最中意的布包，向攤主扣問道：“老闆，這個紅色的布包多少錢？”

提早報價實不成取，就算客戶有興趣、有才氣采辦產品，聽了發賣員的提早報價，高漲的購物情感也會被當即傷害。對發賣員來講，喪失了一個絕佳的發賣機遇，喪失也是不小。

先報一個不測代價

客戶：固然不是非常完美，但是根基合適我的要求，我想曉得這款沙發床的代價是多少？

顛末一番還價還價，終究攤主將布包以35元的代價賣給了悠悠。